10.09.06

Исследователи в сфере продакт-менеджмента, пытающиеся детально проследить изменение поведения рынка «ценность – в объем», добились в этом большого успеха. Будет ли новое воплощение ERP легко изучить и технически поддерживать? Кроме этого, есть бесчисленное количество вопросов, которые остаются открытыми и интересными для обсуждения. И главный вопрос, над которым все ломают голову: «Становится ли ERP товаром?».

Развитие бизнес модели «Ценность - в объем»
ERP – это системы управления ресурсами предприятия. За время существования ERP все было прекрасно, методично и изящно, пока продавцы ERP не начали стремиться к привлечению большого количества новых клиентов - по сотне в год. С появлением ERP для среднего и малого бизнеса (СМБ/SMB), такое число новых клиентов – это что-то невероятное.


Решения для СМБ обсуждались в различных ИТ СМИ бесчисленное количество раз. Заголовки статей типа «Настала эра СМБ», и «Новая волна по имени СМБ» постоянно попадаются на глаза. Что действительно хотят компании СМБ? Значительно ли влияет на поведение покупателей увеличение числа компаний в этом сегменте рынка? Правда ли что, ставший товаром ERP - единственный способ удовлетворить потребности этого сегмента потребительского рынка?

Первый шаг, для того чтобы любому продукту стать полноценным товаром, - это стать стандартным. Всеобщая доступность и большее понимание - также должны быть ключевыми особенностями товара. Правда ли продавцы ERP готовы к такому предложению?

Каких решений хотят компании СМБ?

То, чего хотят компании рынка СМБ, зависит от того, кем они являются. Большинство аналитических организаций определяет СМБ по двум главным параметрам: доход, и количество сотрудников. Диапазон параметров изменяется в зависимости от региона и рынка. Обратимся теперь к некоторым особенностям.

«Управляемые владельцами автомобили»

Компании СМБ похожи на «автомобили». Автомобиль начинает движение от гаража и продолжает ехать вдоль корпоративных автострад — тех, которые приводят к глобальной цели. Например, согласно некоторому исследованию, в США наблюдается некая тенденция: количество средних предприятий c экспортным типом производства составляет 230 000(!) с оборотом почти в 182 миллиарда USD ежегодно, что является одной третью(!) всего экспорта США. Та же самая тенденция проявляется в других частях мира, особенно в экономически развивающихся странах, таких как Китай и Индия.

Огромный растущий потенциал в купе с изменением среды превращает «водителей» просто в безумцев. Продавцам систем для среднего бизнеса совсем некогда раздумывать и бездействовать.

Что касается «управляемых владельцем автомобилей», то ограничения ресурса и ограниченные возможности риска - основные особенности решений для СМБ. В отличие от больших предприятий, средние и мелкие действуют методом «достаточности ресурса».

«Слишком много шаров» для жонглирования

Средние предприятия постоянно работают в условиях высокой конкуренции ограничений ресурсов, и напряженного временного графика. Жонглеры, оперирующие большим числом шаров, - обычное явление в этой деловой среде. Например, бухгалтер в таких организациях может обрабатывать коммерческие заказы, гарантируя своевременные поставки. При определенных обстоятельствах, даже начальники производства могут выполнить ту же самую работу. Эти факторы приводят к отсутствию четко определенных пользовательских ролей (так как обычно считается, что «выполнение поставленных задач» важнее, чем соблюдение правил технологического процесса): ограничения времени для того, чтобы принять новую систему и непрерывные ограничения ресурсов для выполнения операций.

Нехватка IT инфраструктуры

Трудно найти организации СМБ с четким IT разделением. Хотя высшее руководство может испытывать затруднения с временными рамками для оценки программного обеспечения и его применения. Клиенты СМБ в развивающихся экономических странах сталкиваются с новыми проблемами, например, разрозненность приложений из-за проблем интеграции, и IT-безграмотности среди пользователей.

В свою очередь, данные особенности определяют типичные потребности СМБ относительно систем ERP, и этот факт подлежит исследованию.

Полная функциональность ERP

Общее требование к «автомобилю» - полная загруженность, и никаких «причудливых оборок». Но имеются и основные требования, без которых не обойтись: есть ли «приборная панель»? Может ли лидер предприятий среднего бизнеса определять скорость движения? Есть ли датчик топлива (то есть ресурсов)? Дисплей, на котором фиксировались бы все факторы одновременно, жизненно важен, когда необходимо принимать мгновенные решения…

Большинство опрашиваемых лидеров компаний среднего бизнеса заявляют, что, если их организации выберут систему ERP, они будут использовать ее как минимум три-пять лет. Сейчас темпы роста очень велики, поэтому полностью функциональная и масштабируемая система ERP была бы идеальным выбором для бизнеса.

Microsoft Windows Office - пакет приложений, не требующих никаких дополнений. Он является цельным завершенным продуктом. Так же и ERP должен также быть пригодным к использованию в первозданном виде. Да, конфигурация есть, но - нет настройки.

Симбиоз гибкости и контроля
Автоматизация является ключевой целью для любой бизнес-задачи, а, следовательно, система ERP должна быть гибкой. В то же самое время, один из главных поводов для принятия ERP – контроль за бизнес-процессами. Эти две противоречивые характеристики – «гибкость» и «контроль» должны как-то сосуществовать вместе. Основная масса пользователей желает обладать инструментами гибкости для эффективного выполнения задач, а для остальной части пользователей - важен четкий контроль. Например, целевая группа потребителей должна быть способна к ролевой игре, чтобы выполнять главные задачи их бизнеса. Определение ролей в системе, таким образом, должно быть гибким, чтобы приспособиться к этим требованиям. Гибкость в последовательности элементов процесса также необходима. Эта потребность обычно возникает, когда задачи выполнены.

Простота установки

Может ли пользователь самостоятельно установить систему ERP с помощью компакт диска? Если нет, то, как установить систему? Установка включает в себя бизнес-вопросы, на которые необходимо ответить при установке всей схемы?

Поскольку первое внедрение IT в бизнесе – это не какое-нибудь простое программное обеспечение для бухгалтерского учета, может ли система ERP интегрироваться с бухгалтерской программой в процессе работы? Имеет ли ERP возможность объединяться с дополнительными приложениями, в которые средний бизнес уже вложил капитал?

Когда все расставлено по своим местам, то разработка графического экрана, который поможет разобраться в особенностях ERP – это уже следующий шаг к совершенствованию системы. Этот экран должен позволить бизнесмену легко работать с программой с помощью нескольких кликов мышки, и знания базового английского (если это не отечественное приложение). Это позволит интерпретировать отчеты бизнес-приложения ERP в пределах бизнес-целей среднего бизнеса.

Легкость и простота технической поддержки
После установки следует этап: использование и обслуживание системы. В то время как «простота использования» является требованием программного обеспечения по умолчанию, «непринужденность обслуживания» является новым профессиональным сленгом клиентов от среднего бизнеса, которые испытывают недостаток в ИТ ресурсах и инфраструктуре. Соответственно, есть четкие вопросы, на которые необходимо ответить, выбирая систему для среднего и малого бизнеса:

• Могут ли клиенты сделать резервные копии изображения экрана ERP с помощью простого меню? Лучше, если копию можно сделать в процессе функционирования системы.

• Есть ли «монитор здоровья бизнеса (BI)», который помогает в планировании превентивных запросов обслуживания (так, чтобы проблемы могли быть предотвращены заранее, не дожидаясь приостановки процессов бизнеса)?

• Имеет ли ERP способность самовосстановления в случае тяжелых ситуаций, и быстро возвращаться в исходное положение?

• Есть ли простая резервная и «доступная по клику» копия для чрезвычайных ситуаций? Как долго будет протекать процесс восстановления?

• Может ли ERP-система выполнить синхронизацию по требованию от различных отдаленных пользователей? Лучше, если намечаемая автосинхронизация случается в «push mode» без вмешательства пользователя.

• Есть ли динамический инструмент для работы, который принимает визуальные drag-and-drop команды и производит необходимые действия в приложениях?

• Действительно ли решение ERP способно достаточно быстро формировать динамические изменения, которые так часто происходят в бизнесе?

Клиенты среднего бизнеса требуют от ERP, чтобы эта система была простой и в то же время мощной, а также совмещала бы в себе гибкость и контроль.

Предсказуемый ERP
Лидеры, - компании СМБ,- ориентируются «не только» на компромиссную стоимость решения, но и на степень предсказуемости совокупной стоимости владения - TCO

• Есть ли на рынке предложение, ориентированное на продукт обслуживания «product-based»?

• Есть ли стандартный тариф платы за лицензию и каковы ежегодные затраты на техническую поддержку?

• Может ли клиент выбрать особенности и услуги тогда, когда ему потребуется, и с предсказуемыми заранее затратами?

• Есть ли какая-нибудь фирма, которая могла бы осуществить техническую поддержку в случае необходимости?

Учитывая небольшие ИТ-бюджеты компаний, предсказуемость использования возможностей ERP систем в таких вопросах откроет новые горизонты для автоматизации бизнес процессов компаний среднего и мелкого бизнеса.

Попытки разработать универсальный ERP? Есть результаты!

Обычно, компании среднего и малого бизнеса хотят:
- стандартизированную, «товарообразную» (коробочную) систему автоматизации своих многочисленных бизнес-процессов;
- многофункциональную, со средствами управления и панелью показательных индикаторов;
- легко устанавливаемую систему;
- легко реагирующую на изменения в бизнесе;
- несложную техподдержку;
- интеграцию с другими приложениями;
- гибкую систему, но с жесткими функциями контроля;
- возможность обратиться в ближайший сервис партнера производителя решения.

Так что же должно быть ответом продавца ERP на эту гонку вооружений под названием «все - в одном»? В настоящее время усилия продавцов, чтобы создать продукт, удовлетворяющий запросам СМБ, все-таки приводят к некоторым результатам. Давайте теперь познакомимся с продавцами «все - в одном» ERP поближе.

Традиционные на западе продавцы ERP
Крупные вендоры, типа SAP и Oracle, попадают в категорию традиционных за рубежом продавцов ERP. По сложившейся традиции, они работают, как правило, с крупными компаниями-клиентами, но также они производят продукцию и для СМБ. Продавцы такой категории имеют большой опыт удовлетворения запросов клиентов, владеют большим количеством хороших методов работы, и глубокими знаниями в данной области. В случае с таким типом продавцов переход к модели бизнеса «все - в одном» более перспективен. Однако здесь важно четко понимать особенности рынка решений для СМБ.

Традиционные продавцы действительно имеют всестороннее полнофункциональное решение ERP. Они предлагают многофункциональный «СМБ-пригодный» продукт, чем обеспечивают его применимость к различным областям бизнеса. Они также предлагают продукты сторонних партнеров-компаний, объединенные «out-of-the-box» (своего рода инструментальные ящики), чтобы удовлетворить всесторонние требования с более низким TCO. По мнению автора Shiv M. Kumar* (прим. ERPNEWS), достаточно предсказуемый TCO предлагается продуктами, типа eBusiness Suite компании Oracle (OEBS), с универсальным тарифом и ценой, которая включает плату за инсталляцию и плату за лицензию.

Например, SAP увеличила число СМБ клиентов на 10 000 благодаря выпуску приложения Business One* (Разработка одной из дочерних израильских компаний SAP. Прим. ERPNEWS). Поскольку количество таких клиентов растёт, открывается широкое поле деятельности для разработок и продвижений SAP Enterprise. SAP Business One, (По мнению автора. Прим. ERPNEWS), обеспечивает необходимые динамические и функциональные возможности.

Oracle 10g Database SE1 проста в установке и инсталлируется при отсутствии администратора базы данных (DBA)* (Что явно сомнительно. Прим. ERPNEWS). Приложения, созданные на этой основе, имеют тенденцию выполнять требование к СМБ системам, среди которых - легкость установки одним кликом мыши, согласно 2005 изданию IDC, спонсируемому корпорацией Oracle (Подчеркнуто ERPNEWS) ), с названием «Oracle Database 10g Standard Edition One: Meeting the Needs of Small and Medium Sized Businesses».

Автоматическая инсталляция, и графические инструменты для аналитических исследований и формирования отчетов обычно не характерны для данной категории систем, но традиционные продавцы пытаются усовершенствовать системы их партнеров за счет возможности быстрого обращения к ближайшему партнеру-разработчику для доработки реализаций конкретных бизнес требований.

Мгновенное реагирование на изменения по отношению к ряду клиентов или сделок – это нонсенс в традиционном мире ERP. Гуру традиционного ERP предлагают детальную разработку отчета бизнес-процесса (BPR) до того, как будут затронуты изменения. Однако, для улучшения своих решений, вендоры систем СМБ часто все равно не могут найти время для проведения совещания, рассмотрения проблем, выработки и принятия новых решений.

Западные продавцы систем для среднего бизнеса

Sage Software, Microsoft, и 3i Infotech поставщики решений из этой категории. На сегодняшний день они обеспечили расширенный объем решения СМБ в результате кропотливой работы в течение нескольких лет. Уровни объема продаж, достигнутые некоторыми из этих продавцов, были достигнуты главным образом посредством внешнего роста.
«Визуальный инструмент моделирования для аналитических, и отчетных форм – вот к чему мы стремимся в будущем», - заявил Билл Гэйтс во время выступления на Convergence 2005.

Продавцы среднего класса также предлагают совершенно новую продукцию своих партнеров. Однако, в отличие от традиционных продавцов, эти приложения - не вариант для уменьшения TCO. Они действуют, скорее, как дополнительные продукты.

Как продолжение класса SAP Business One, продукт Sage ACCPAC обеспечивает динамические функциональные возможности обеспечения автоматизации бизнес-процессов и интеграции. В условиях конкуренции на рынке продукты среднего класса типа ORION Advantage от 3i Infotech предлагают единую систему оплаты, которая включает плату за лицензию, микровертикальную схему, лицензию базы данных, и аппаратные средства сервера.

Западное программное обеспечение для малого бизнеса

Продукты, типа QuickBooks от Intuit, Peachtree от Sage, Tally, и MYOB попадают в эту категорию. Эти продукты были созданы специально, чтобы ответить запросам клиентов СМБ по отношению к ERP.
(Надо сказать, что система QuickBooks достаточно распространена в российских компаниях СМБ с иностранным участием. Долгое время главная ее проблема – крайне низкое быстродействие при большом объеме информации - никоим образом разработчиком не решалась. Прим. ERPNEWS).

Ориентировочная цена продукта рассчитана на определенный объем продаж. Клиентам легко сделать выбор, основываясь на следующем рассуждении: «Есть продавец, который предоставлял нам программное обеспечение для бухгалтерии, которое мы использовали в течение многих лет; этот продавец разработал приложение для всего предприятия, поэтому проще всего купить бизнес-приложение от этого продавца». Однако, все не так просто, как может показаться на первый взгляд. Есть другие оставшиеся без ответа вопросы: универсальность продукта, анализ отраслевой специфики решения и ориентируемые на продукт услуги.

Продавцы стараются улучшать функциональные возможности продукта для малого бизнеса, чтобы охватить все стороны бизнес-процессов предприятия. Некоторые из них действительно имеют дополнительные функции. Большинство продуктов имеют встроенный информационный BI-мионитор-экран, который позволяет отслеживать и контролировать бизнес процессы в целом. Также разрабатывается специальная панель, с установкой «в один клик», с функциями аналитических возможностей и формирования необходимых бухгалтерских отчетов и процессов.

Некоторые общности

Есть, однако, некоторые общие проблемы продавцов ERP среднего класса. Первый шаг к разработке любого завершенного продукта – это стандартизация и универсальность - а это обещает быть большой проблемой в будущем.

Общая доступность и простота понимания продукта - ключевые особенности товара. Это экономит время и деньги клиента. Главные требования к системе ERP: ноу-хау собственных бизнес целей, заметные достижения продукта в подобной области промышленности, наиболее короткий испытательный срок работы и так далее. Можем ли мы выбирать систему ERP тем же способом, как мы выбираем картошку на рынке? Другими словами, так как мы покупаем предметы потребления? Нет такого продавца ERP, который, кажется, уже ответил на эти вопросы.

Большинство приложений ERP поддерживают импорт и экспорт данных в различных форматах в пределах от Excel, CSF, и Access и XML. Хотя это дает возможность соединения с другими приложениями и обмена данных без их дублирования – все это пока еще в будущем. Нет никакого решения, встроенного в ERP, которое бы создавало единое доступное пространство интеграции.

И, наконец, совместимость гибкости и контроля остается наиболее сложной задачей для продавцов ERP. Нам еще только предстоит встретиться в будущем с продуктом ERP, который демонстрировал бы оба эти качества.

Заключение

Для компаний СМБ жизненно необходимы решения ERP. Экономический рост, непрерывные изменения заставляют этот бизнес-сегмент устанавливать ту систему, которая обеспечивает большую прозрачность и контроль бизнеса. Требования СМБ, возможно, уникальны, и происходят от их деловой сферы, наряду с их врожденными особенностями и ограничениями. Хотя такой товар, условно названный «ERP для СМБ», и трудно разработать, все же острая необходимость в нем существует.

Продавцы ERP начали постепенно двигаться на встречу к решению этой проблемы. В то время как различные продукты ERP частично удовлетворяют некоторым запросам, пока не существует продукта, который полностью бы отвечал всем потребностям бизнеса. «Коробочность» продукта означает, что продукт должен быть таким, чтобы клиент легко мог сделать свой выбор на полке решений. Компании СМБ все еще ждут появления такого продукта. Продавцы двигаются в правильном направлении, но цель еще не достигнута.

Об авторе
Shiv М. Kumаr имеет более чем четырнадцатилетний опыт автоматизации зарубежных предприятий, в области маркетинга товаров и продаж. Вы можете обратиться к нему через редакцию ERPNEWS. Разрешение на перевод получено, и перевод согласован с автором.

Русская версия
Перевод: Екатерина Кулешова
Адаптация: Алексей Маринин
ERPNEWS(с)

Источник: © CNews