А вот интересно - нету ли здесь, на форуме, людей занимающихся продажами? Ну то есть, продажами услуг компании, занимающейся внедрением.
Ищу сейчас работу в этом направлении, и хотелось бы узнать, какие тут есть особенности?

Навскидку, предположил такие:
1) Большая длительность проектов - от полугода и до бесконечности.
2) Небольшой фирме наверное имеет смысл заниматься не своими проектами, а пристроиться на проект к маститой консалтинговой компании.
3) Следует из 1-го: не такая большая частота поиска новых клиентов, и оклад менеджера не зависит от уровня продаж за месяц, и даже за квартал

Можете добавить еще что-то?

Необходимость понимать что именно продается и как и в какие сроки клиент сможет вернуть свои вложения и получить прибыль от проекта. Начиная от прямой выгоды по причине оптимизации бизнесс процессов и заканчивая тем же увеличением капитализации предприятия. А также - в чем преимущества предлагаемого продукта перед конкурентами и почему именно с Вашей компанией клиенту стоит работать. Если конечно делается реальная продажа, а не по договоренности.

Второй вариант - продажник должен обладать общирными связями и знакомствами в целевой группе и, таким образом, если не быть знакомым с заказчиком напрямую, то, по крайней мере, найти достаточно весомых знакомых, которые смогут порекомендовать Вас разрабатываемому заказчику так, чтобы он согласился выслушать Вас и при том желательно, чтобы не просто выслушать, а выслушать, будучи предрасположенным с Вами поработать.

Имхо.


Имхо, в этом случае не имеет смысл вообще брать продажника, с работой по продаже консультантов на бодишоп справится и секретарша. Отдельный момент - это если есть знакомые из ПМ и\или руководства консалтинговых компаний, тогда шансы запродать консультанта повышаются.

Ага, секретарша будет звонить в Л**** и предлагать людей. Не смешите.
По первому вопросу - можно, конечно, пристроиться на проект - только консультантов (об абаперах речь не веду) эта фирма будет терять очень быстро: не всем подходит перспектива "дыркозатыкателя". Маститая компания изначально наберет своих людей на проект, а субподряд попросит скорее всего в случае проблем.

А в случае субподряда продажник будет звонить в Л**** и как-то по другому, по особенному, предлагать людей? Тут, имхо, играет роль то, что компания, которая берет людей на субподряд, вполне способна сама их пособеседовать и вынести решение об их пригодности. Точно также она знает - какую цену стоит заплатить. В чем тут могут быть функции продажника?

З.Ы. Скорее всего я не вижу тут работы продажника, потмоу что у меня нет опыта продажи людей на бодишоп. Может кто-то видит в чем я ошибаюсь и напишет подробнее, в чем будет состоять работа продажника и почему это не сможет сделать любой другой человек.

1. Да, длительность большая а длительность окучивания клиента до продажи сравнима с длительностью проекта. Т.е. около года клинет решает обычно. Толкнуть сап это не так просто.

Кстати ИМХО обычно консультанты сами занимаются и продажами и проектами. Конечно есть некая специализация, но консультант должен сам продаваться по-любому. А со старыми клиентами так вообще только консултант и работает в основном. У всех по-разному конечно. Но это лучший путь ИМХО.

2. Тут связи нужны. ИМХО субподрядчики откаты платят манагерам из больших компаний (особенно западных). И чаще всего это и определяет выбор Под крупный проект свою конторку создают и проталкивают на субподряд.

А очень простая особенность: продажи консалтинговых услуг осуществляются исключительно по связям высшего руководства компании. Знаю даже, из одной крупной компании ушел сейлз-директор, поскольку ему реально было нечем заниматься. А на встречах должен был стабильно отсвечивать - вроде как принято, что у любой уважающей себя конторы должен быть свой селз-директор.
Вот производитель программного обеспечения (SAP) - это другое дело. SAP сам занимается маркетингом своих продуктов, и часто клиент сначала попадает к ним, чтобы побольше узнать о системе. Если договариваются, то SAP либо делает проект своими силами, либо скидывает своему партнеру (опять же, кому конкретно скинет, решается кулуарно большими боссами).
Так что попробуйте в SAP CIS - насколько мне известно, настоящая сэлзовая работа в нашей области происходит именно там. Есть большой штат экаунт-менеджеров, системных архитекторов и пр. Знание английского, кстати, обязательно, на этом почему-то зарубают.

+1
Крупные игроки на рынке не бегают в поисках клиентов. Не размещают рекламу "Мы внедрим SAP". И вообще, ведут себя тихо.
Им RFP пачками сыплются. Интересные клиенты, устраивая тендер, включают все крупные компании.

Для мелкой компании нужен такой человек, который будет метаться по рынку в попытках влезть в какой-либо тендер.

Скорее, "влезть в какой-либо проект на субподряд". В принципе, тоже продажи...